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环球UG官网:谁稀缺,谁就更有价值

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本文来自微信公众号:刘润 (ID:runliu-pub),作者:方雁橙,编辑:莹莹,题图来自:视觉中国


一、拿破仑的铝碗


在聊稀缺这个话题前,我们先来讲个故事。


据说法国皇帝拿破仑三世,经常大摆宴席,宴请天下宾客。


但是每次宴会上,所有的餐具都是银制的,只有他自己的一个碗是铝制品。


为什么贵为皇帝,不用亮丽的银制品,却甘愿用色泽普通的铝碗呢?


是因为节俭吗?


不。因为稀缺。


其实在拿破仑时代,冶炼金银的技术相对比较成熟了,宫廷中银器并不稀奇。


可是,那时候,人们才刚刚懂得从铝矾土中炼出铝来,冶炼铝的技术还非常落后,炼铝十分困难。


所以铝在当时是稀缺品,别说平民百姓,连一般贵族都用不起。


拿破仑用铝碗,就是因为铝比银更稀缺,恰恰能彰显他的尊贵。


就像市中心的咖啡为什么比家门口的贵,飞机场的牛肉面为什么要六七十一碗一样,也是因为稀缺。


所以,人无我有的技术,巨大的品牌声量,黄金地段,很厉害的人脉等等等等,这些都是拿破仑曾经的那只“铝碗”,是稀缺品。


二、谁稀缺,谁就有选择权


稀缺有什么好处?会带来什么结果呢?


掌握稀缺资源,或者拥有稀缺能力的人,会有更多选择权。


曾经在拿破仑时代掌握了冶炼铝的技术的人,今天在芯片稀缺的时候,拥有芯片资源的人,他们都拥有更多选择权。


再比如,中国制造有一个微笑曲线,设计的人挣钱,制造不挣钱,最后营销环节又挣钱。



背后的逻辑,其实是因为制造业不稀缺,因为我们的制造业更多是依靠人力,人工成本比较便宜,所以制造业在微笑曲线的底部。


所以,你要想获得一个比较滋润的生态位,想活得比较滋润,最关键的是成为产业里面最稀缺的一个人。


一个产业链里最挣钱的,一定是最稀缺的那个人。


因为掌握了稀缺资源,就意味着掌握了定价权。掌握了定价权,就掌握了商业的核心价值。


再看今天很多同学在做直播带货,我们也在学习。


但我们要明白,直播在今天是一个风口,是个红利,但不稀缺。


刚开始进入这个领域的时候,或许能赚大钱。


但凡大家能够意识到这件事情的重要性的时候,就有无数人冲进来做同样的事情。


当越来越多的人这么做的时候,真正的稀缺性就开始流动了。


这时候,就要建立自己的护城河。


比如,谁能找到真正的好产品,谁能找到好的供应链,能持续稳定快速的交货,这些才是稀缺的能力。


尽早发现并进入一个未来可能稀缺的行业,努力让自己变得稀缺,非常重要。


三、谁稀缺,就帮谁


先努力让自己变得稀缺,努力创造更多价值。


但是,如果你没有稀缺的资源和能力,怎么办?


去帮助那些拥有稀缺能力和资源的人。


为什么?


因为通常会有一种情况,就是一个拥有稀缺能力和稀缺资源的人。因为各种原因,他可能没办法把自己的稀缺性货币化。


比如,一个演员,他演技非常好,这是他稀缺的能力,但他谈判能力和沟通能力可能一般,那他怎么获得更好的资源,拿到不错的片酬,可能就需要经纪公司帮助他。


比如,一个作家,他文学天赋是稀缺的,但怎么让他的作品得到更好的传播,他可能需要出版社的帮助。


再比如,我是一家上游企业,拥有稀缺资源,这些资源无法再生了,我当然希望把这些无法再生的稀缺资源,卖给出价最高的人。


但我找不到出价最高的人,怎么办?


这时候,我就需要一个第三方,也就是中间商,帮助我做这件事。 


四、帮助真正稀缺的人,最大化货币化他的稀缺性


所以第三方应该做什么?


帮助最稀缺的人,最大化的货币化他的稀缺能力,并因此获得相应的回报。


比如,上游本来能卖30块钱的东西,你能帮他卖到60块,你在中间拿了20块,帮他多挣了10块。


这时候你挣的是什么钱,帮助拥有稀缺能力的人,最大化货币化了他的稀缺性。


如果上游不稀缺,下游稀缺呢?


也就是说买东西的人是有限的,而供给量是非常大的。


这说明什么?


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说明消费者稀缺的购买力没有被完全货币化。


就是他明明很稀缺,所以有机会把价格砍到很低,但是他做不到。


这时候,你就需要帮助稀缺的消费者。


比如,20块的东西,他要花60块才能买到,那你就有机会帮他把价格砍到40块,你也能赚到钱。


这个逻辑的本质是,帮助真正稀缺的人,最大化货币化他的稀缺性。


比如,很多头部主播们做的事情,就是帮助稀缺的买家,最大化货币化他的稀缺性。


你发现了吗?


很稀缺的东西一般不会在这些直播间卖。


如果世界上只有一幅毕加索的画,绝对不会出现在直播间。


对主播来说,他卖的商品不稀缺,那什么是稀缺的?消费者的购买力是稀缺的。


所以这时候他就持着消费者的购买力,帮助消费者,把价格压低。


所以头部主播赚的是什么钱,帮助下游最大化的货币化了他的选择权,然后把价格压下来之后,让消费者挣到了钱,自己还挣了钱。


如果你找到了拥有稀缺资源的人,你刚好知道谁最需要这些稀缺的能力,谁能出最高的价,你就能赚到钱。


五、中间商的本质,就是帮助稀缺的人


过去的代理商、经销商渠道批发商,包括互联网上的电商,本质上都是中间商。


既然是中间商,就会涉及到一个问题,我到底是帮左边的,还是帮右边的,是帮下游的,还是帮上游的。


背后其实有一些基本的方法论,这个方法论是什么,就是谁稀缺,就帮谁。


什么意思?


过去谁更稀缺,最早的时候当然是商品,能买到就很不容易。


后来商品不稀缺了,购买力开始稀缺了。


渠道就站出来了,像苏宁国美等等。所以我们总听一句话,渠道为王,因为他帮助了稀缺的人。


比如,某某冰箱,它的成本是1000块,它过去卖给消费者可能是2000块。


消费者的购买力是稀缺的,但消费者也面临一个问题,买不到好东西。


怎么办呢?


这时候就出现了渠道,把ABCDE所有品牌的冰箱都聚到一起,有卖2000的,有1500的,1000的等等。


消费者就在这些冰箱里去选择,你是选择2000的,还是1500的,你自己选择。


这时候渠道呢,帮助消费者买到了产品,同时又把这些稀缺的购买力聚集起来了,因此品牌就会分一点钱。


这些事情背后的基本逻辑:就是谁稀缺,就帮谁。


六、最后的话


先问自己一个问题。你现在做的事情,往上下游来看,哪个环节更稀缺?


在一个行业里,先努力成为那个最稀缺的人。


比如,我们以前举过房地产的例子。


房地产中介并不稀缺,但有人就在一个足够垂直、稀缺的赛道里,做了20年,找到了自己的生态位。


上海的新房可以向郊区延伸,但是市中心的老别墅,是不会再多任何一套了。


上海中心城区,估计有几千套老别墅。


里面可以出租的,估计有个大几百套。


有个中介,拥有其中100套。

他是这100套的二房东。他能够说出自己每一套房子在什么地段,有什么历史。


他和这些房东,签的都是10年的合同。


他租出的每一套房子,租金至少赚一倍。


比如20000元从房东租来,45000元租出去。


如果做不到,还有第二个选择,就是帮助那些稀缺的人。


比如,很多头部主播,通过帮助消费者,借助消费者的购买力武装了自己。


这时候,对上游来说,他就拥有很大的选择权,因为他可以代表消费者去做选择。


要么你变得稀缺,要么去帮助真正稀缺的人。


看看你的生意,是帮助稀缺的人,用他们的能力武装了自己。


还是成为了稀缺的人。


如果是帮助稀缺的人,就要思考为什么对方会选择你,和竞争对手比,你的优势在哪里。


如果是成为了稀缺的人,你还需要不断构建护城河,防止竞争。


因为外部环境一直在变化,曾经拿破仑的铝碗是稀缺品,今天老王的铝碗,就不稀缺了。


共勉。


本文来自微信公众号:刘润 (ID:runliu-pub),作者:刘润

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